תגית: לקוחות

בני אדם, ספינות ולקוחות

"אני אוהב לערוך הקבלה בין בני אדם לבין ספינות:
כ 97% מהאוכלוסייה משולים לספינות ללא הגה.
הם נסחפים חסרי-ישע, נתונים לחסדי הרוחות וזרמי הים.
בעוד הם משתעשעים בתקווה שייסחפו יום אחד אל נמל העושר וההצלחה,
אתם ואני הרי יודעים שלפני פתח כניסה צר של כל נמל,
משתרעים אלפי קילומטרים של חוף סלעי.
הסיכוי שייסחפו אל נמל מבטחים הוא אחד לאלף.

אך אותם 3% שהקדישו זמן לתרגול השיטה של קביעת יעד ולשרטוט המסלול – 
מפליגים היישר והרחק אל אוקיינוסים עמוקים של חיים, מגיעים לנמל אחר נמל,
ומשיגים תוך שנים ספורות הרבה יותר מאשר משיגים השאר בתקופת חיים שלמה.

אם תבקרו בספינה ותשאלו את רב החובל מהו הנמל הבא אליו מועדות פניו,
הוא ישיב לכם במשפט קצר אחד.
גם אם ב- 99% של המסע רב החובל אינו רואה את היעד שלו,
הוא יודע מהו, היכן הוא נמצא, ואם לא יתרחש אסון בלתי-סביר שלא ניתן לצפותו מראש,
הוא יגיע אל יעדו אם ימשיך לעשות פעולות מסוימות בדרך מסוימת מדי יום.

אם אינכם מסוגלים לומר, במשפט תמציתי אחד, מה המטרה שלכם – 
סביר להניח שמעולם לא הגדרתם את מטרתכם בצורה ברורה.

כאשר אני שואל את מרבית האנשים למה הם שואפים,
הם עונים במושגים ערטילאיים, כללים ולא מדויקים.
הם אומרים "אושר", "בריאות" או "כסף".
אלא אינן מטרות כלל ועיקר – 
אלה פשוט תנאים כלליים שכולם שואפים להשיג.

כאשר אנו מדברים על מטרות, הבה נהיה מדויקים.
מה בדיוק אתם רוצים?"

~ בוב פרוקטור, "הנהג את מציאות חייך" (עמוד 52-53)
**
יש משהו בדימויים ובדוגמאות שעושה לי את זה.
בטח ובטח כשמדובר בים.
ובאנשים 😊.

הגדרה של מטרת חיים ברורה אינה דבר של מה בכך.
במיוחד לא של מטרה מדויקת אחת ויחידה.
אולי זה יכול להתאים לחלק מהאנשים, 
בטח שלא לכולם…

השבוע יצרתי תכנית חדשה המכוונת למטרה מסוימת מאוד.
שם התכנית הוא "להשיג לקוח משלם"
והיא מיועדת לאנשים הרוצים להגיע ללקוח משלם נוסף.
אולי אפילו ללקוח משלם ראשון.

זוהי תכנית צנועה:
היא מכוונת לסייע למשתתפים להגיע ליעד ביניים שלהם.
מטרה רגעית וקצרת-טווח, לא מטרת חיים ארוכת-טווח.
"ההפלגה" תהיה לציון הדרך הבא על הנתיב ולא לנמל היעד הסופי.

זוהי גם תכנית מעשית וממוקדת מטרה:
"להשיג לקוח משלם."
לא הפלגת שעשועים.
לא שיט העשרה כללי.
באים לעבוד. 
חיצונית ופנימית.

ולבסוף, זוהי תכנית מקרבת:
לצד העשייה תהיה בה הרבה הקשבה.
פנימית וחיצונית.
לשיפוטים, לפחדים, לאמונות ולצרכים שלנו.
"להשיג לקוח משלם" היא גם יעד וגם אמצעי.
אמצעי לגדול ולהתפתח.
לפגוש את עצמנו.

ההרשמה לתכנית החלה.

כל הפרטים בקישור הבא.

**
לפני סיום,
קטע נוסף על אנשים וספינות שאהוב עלי במיוחד:

"איך בונים ספינה?
אוספים אנשים
ונוטעים בהם את האהבה והכמיהה לים הרחב, הגדול והאינסופי. 
ולא אוספים אנשים
ואומרים להם לאסוף עצים, להכין תכניות ולבנות ספינה."

~ אנטואן דה סנט-אכזופרי

**
שתהיה שבת של שלום,
חיים מלאים, היום,
רוני ויינברגר

פרטים והרשמה לתכנית "להשיג לקוח משלם"

Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Tweet about this on Twitter

אל תספר לי על זה…

אל תספר לי על זה… תן לי לחוות את זה…
אל תמכרי לי את זה… בדקי איתי ביחד האם ואיך אני יכול להשתמש בזה…
אל תציף אותי במידע על עצמך ועל המוצר שלך… עזור לי להבין יותר על עצמי ועל הצרכים שלי

**
שיחה ממוקדת מכירה וסגירת עסקה
שונה מאוד מדיאלוג מוכוון שותפות וערך הדדי גבוה.

חיים מלאים. היום.

Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Tweet about this on Twitter

3 דרכים להגדיל ערך

עפ"י המיליארדר ג'יי אברהם המלווה אלפי עסקים
ונחשב לאחד המומחים הגדולים בעולם לפיתוח עסקי, אסטרטגיה ומכירות,
ישנן רק 3 דרכים להגדיל מכירות:
1. למכור ללקוחות חדשים.
2. למכור יותר מאותם שירותים/מוצרים ללקוחות קיימים.
3. למכור שירותים/מוצרים חדשים ללקוחות קיימים.

**
עפ"י אותו עיקרון, ישנן 3 דרכים להגדיל ערך (בעסקים ובחיים):
1. לתת ערך לאנשים שעדיין לא מקבלים מאיתנו ערך.
2. לתת יותר מהערך שאנו כבר נותנים לאנשים שכבר מקבלים מאיתנו ערך.
3. לתת ערך חדש/אחר/נוסף לאנשים שכבר מקבלים מאיתנו ערך.

**
"איך אני יכול/ה להגדיל ערך?"
היא אחת משאלות המפתח בבניית קריירה מבוססת ערך.

חיים מלאים. היום.

Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Tweet about this on Twitter

א' אב – יחסים עם לקוחות: 3 מפתחות והרצאה

כשאני משחזר אחורה,
אני שם לב ששלושה חלקים מרכזיים בהרצאה שהעברתי בשבוע שעבר
נגעו בשותפות, פרגון וערך.

שפ"ע אם תרצו.

אלו לא ראשי תיבות שהוכנו מראש,
אלא משהו שמתחדד ממש עכשיו, תוך כדי כתיבת השורות הללו.

נושא ההרצאה היה "מערכות יחסים עם לקוחות" ברוח התקשורת המקרבת
והיא הועברה לקהל של יזמים, מנהלים ובעלי עסקים במסגרת כנס שיזמו מט"י וסלבה מרגוליס.

זוהי הרצאה שלא הועברה מעולם
והוכנה במיוחד לכנס המסוים הזה ולקהל המסוים הזה.

בדיעבד אני רואה ש "שותפות – פרגון – ערך"
עברו כחוט מקשר גם בשקפים, במילים ובדוגמאות,
גם בכוונה וברוח (אני מתייחס לכך בחלק הראשון של ההרצאה)
וגם במעשים שלפני, תוך כדי ואחרי ההרצאה.

בקישור הבא, תודות לגיל לופו הצלם
ולטלי פיירשטיין שהעלתה את רעיון הצילום והתעקשה עליו,
תוכלו לצפות בהרצאה המלאה ( כ- 34 דקות).

הנה מספר נקודות לדוגמא מתוך ההרצאה:

שותפות –
ההבדל שבין לקוח לאובייקט.
התייחסות ללקוח כאל שותף ואיך זה משנה הכול.

פרגון –
לד"ר מרשל רוזנברג, לאורי רוטקוביץ' ולארבינג'ר,
לשמוליק מרחב, לנילי צרויה המדהימה ("הספרית"),
למשק חביביאן, לעופר מלמד (מי כמוך !) ,
לסלבה מרגוליס האחת והיחידה, לחברת TOM's ועוד ועוד.

ערך –
מוכוונות לערך כתפישת עולם משרתת (גם בעסקים !),
היחס הברור שבין ערך להשקעה, ערך כמתן מענה לצרכים
והרעיון של ערך הדדי אמיתי (= כולם מרוויחים) בין שותפים לדרך.

**

הערה חשובה:

על ההרצאה, הרעיונות והתרגילים שבה אין זכויות יוצרים.
אתם מוזמנים לעשות בהם שימוש חופשי ולהעביר אותם הלאה,
ללא כל אישור או רשות ממני עכשיו או בעתיד.

ועם זאת, הנה שתי הזמנות:

1. אם ההרצאה הזו נוגעת בכם ומשרתת אתכם בצורה כלשהי,
אשמח לשמוע מכם וללמוד על החוויה שלכם.
משוב שכזה הוא אחת החוויות היותר מהנות ובעלות ערך עבורי.

2. אם אתם בוחרים להשתמש בתכנים או בתרגילים ולקחת אותם הלאה
אתם מוזמנים לפרגן בנדיבות ומכל הלב (מוזמנים = לא חייבים !).

שבת של שלום. חיים מלאים. יום יום.

Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Tweet about this on Twitter

כ"ב תמוז – שתי דרכים להצלחה עסקית

דרך א' – מוכוונות מכירות

1. להתחיל למכור לקוחות חדשים.
2. להמשיך למכור ללקוחות קיימים.
3. למכור יותר ללקוחות קיימים.
4. להפסיק למכור ללקוחות לא רווחיים.

בדרך א', "לקוחות" הם משאבים
שצריך לעבוד עליהם (דוגמא: לגייס אותם, לשמר אותם, למכור להם)
בכדי לגרום להם לקבל החלטה ולבצע פעולה (דוגמא: לקנות, להישאר)
שתשרת אותנו ואת העסק שלנו.

**
דרך ב' – מוכוונות ערך

1. לתת ערך ללקוחות נוספים שעדיין לא מקבלים מאתנו.
2. להמשיך לתת ערך ללקוחות שכבר מקבלים מאתנו.
3. להעמיק ולהגדיל ערך ללקוחות שכבר מקבלים מאתנו ערך כלשהו.
4. לתת ערך נדיר, ייחודי ומשמעותי.

בדרך ב', "לקוחות" הם בני אדם
שאנו מנסים לשרת באמצעות אינטראקציה, דיאלוג ופעולות
בכדי לתת מענה לצרכים חשובים שלהם ושלנו
ולערך הדדי עבורם ועבורנו.

חיים מלאים. יום יום.

Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Tweet about this on Twitter

כ"ח סיון – עסקי HMV

HMV = High Mutual Value

"ערך הדדי גבוה" = High Mutual Value

**
עסקי HMV הם עסקים של "גם וגם".
גם הצרכים שלי וגם הצרכים שלך.
חשוב שכולם ירוויחו.
ואם זה לא מתקיים,
אז לא עשינו עסק.

בעסקי HMV רצים למרחקים ארוכים.
מחזיקים הדוק את הכוונה של "גם וגם"
ורפוי את הדרכים השונות למימוש הכוונה.
יש יותר מדרך אחת לפגוש את הצרכים החשובים.

**
לא כל העסקים הם עסקי HMV.

יש עסקים של MWMN
My Way & My Needs

יש עסקים של YWYN
Your Way & Your Needs

גם ב MWMN וגם ב YWYN
מישהו מפסיד בטווח הזמן המיידי
וכולם מפסידים בטווח הבינוני או הארוך …

**
לאן את מכוונת?
האם את מכוונת למוצר שיתן ערך גבוה גם ללקוחות שלך וגם לך ?
(HMV עם לקוחות… )

עד כמה זה חשוב לך?
עד כמה חשוב לך שגם צרכי כל עובד ועובדת וגם צרכי הארגון יתמלאו?
( HMV ארגוני…)

האם באמת אכפת לך?
האם באמת אכפת לך שגם אתה וגם העמיתים והספקים שלך ירוויחו מהמצב הקיים?
( HMV עם עמיתים וספקים… )

**
תקשורת מקרבת מבוססת על גם וגם.
את המושג "HMV" שמתלבש על זה "בול" לקחתי
מהפודקסט המרגש ומעורר ההשראה "השבוע" על סטארטאפים בעברית.
תודה רבה רבה לדויד כץ ואיתן לויט על ההשראה, ההפרייה והלמידה בימים האחרונים.

חיים מלאים. יום יום.

Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Tweet about this on Twitter